O que é um Planejamento Estratégico para a Nova Gestão?
Um planejamento estratégico nada mais é que um processo contínuo de planejamento e execução. Para entendermos quais os objetivos de nossas empresas, o que precisamos fazer para atingi-los e guiar a execução do nosso dia-a-dia. É um momento onde já vamos definir alguns “NÃOs” que vamos dizer ao longo dos próximos dias ou meses. Também é um momento para analisarmos a viabilidade e os riscos do plano, e desenhar cenários possíveis. Depois de estudar algumas metodologias tradicionais e outras mais inovadoras, como 7Strata e OKRs, e aplicar isso na prática algumas vezes, vamos detalhar neste artigo algumas etapas importantes de um Planejamento Estratégico. Elas devem ser pensadas de acordo com o tamanho das empresas e também o seu modelo de negócios.
1. Planejamento Estratégico
Essa é a etapa inicial, na qual vamos entender onde queremos chegar. Começando com a definição de um objetivo, que pode ser em Faturamento, Geração de Caixa, Número de Clientes, Margem Líquida, MRR, etc. Isso vai depender dos objetivos de crescimento, fontes de investimento e estratégias de mercado. Devemos levar em consideração também o estágio da empresa, por exemplo, se já temos um fit validado com mercado, modelo de vendas implementado, números necessários para escala. O foco é definir um objetivo global que vai concatenar os objetivos de todas as áreas da empresa. Precisamos também definir algumas premissas básicas do nosso modelo de negócios, como:
- Produto(s) ou Serviço(s) que a empresa vai ofertar para o mercado
- Teremos desenvolvimento de novos produtos? Ou oferta de novos serviços?
- Vamos continuar com os atuais?
- É necessário também entender o valor percebido pelo mercado e suas dores
- Mercado – para quem vamos ofertar nosso(s) produto(s) ou serviço(s)
- Importante definir o mercado e alguns tíers como ICP e Requisitos Mínimos
- Entender também o quanto o mercado está disposto a pagar pelo(s) nosso(s) produto(s) ou serviço(s)
- Modelo de distribuição – como vamos ofertar nosso(s) produto(s) ou serviço(s)
- Entender quais canais e estratégias de vendas serão utilizados
- Modelo de produção, atendimento e sucesso do cliente – como vamos entregar nosso(s) produto(s) ou serviço(s), entendendo como vamos entregar o que foi comprado pelos nossos clientes
E mais importante: como vamos garantir que eles estejam felizes?
Todos esses pontos precisam ser discutidos com calma, envolvendo o time e colhendo feedbacks da operação. Pois vamos precisar conectar o Planejamento Estratégico com a Operação na sequência.
Resumindo então o que precisa ser feito:
- Definir o Objetivo Global
- Definição das premissas do modelo
- Produto
- Mercado
- Modelo de distribuição
- Modelo de Atendimento
2. Planejamento Tático
A partir do Objetivo Global da empresa definido no passo anterior, vamos definir o que cada uma das áreas da empresa precisa fazer. Entendendo quais indicadores vamos acompanhar em cada uma das áreas, e também quais iniciativas serão implementadas para que os objetivos da área sejam atingidos.
É importante que todas as áreas estejam bem alinhadas em relação ao Planejamento Estratégico. E também envolver as lideranças da empresa e o restante do time para entendermos melhor os desafios que temos hoje na operação e buscar insights de como resolvê-los. Que serão os projetos ou iniciativas conduzidos por cada área. Alguns exemplos de indicadores que podem ser acompanhados por área:
- Vendas: Receita Total Vendida, Número de Clientes Vendidos, Ticket Médio, Conversão do Funil de Vendas, Ciclo Médio de Fechamento, CAC
- Marketing: Quantidade de leads/oportunidades geradas para Vendas; Conversão Inicial do Funil, CAC
- Sucesso do Cliente: Churn, Custo por Cliente, Expansão de Receita
- Operações: Margem Bruta, Pontualidade das Entregas
- Financeiro: Inadimplência, Ciclo de Caixa
- P&D: Novos Produtos Entregues, Novas Features Entregues, Time do Release
É importante também o alinhamento entre as áreas sobre seus objetivos, principalmente as áreas que tem interdependência de suas entregas. Nesse momento precisamos não só montar um plano mas entender a viabilidade dele também, entendendo se vamos precisar contratar mais pessoas, se teremos a quantidade de leads suficientes para o crescimento, se as taxas de churn estão adequadas. Na prática o que precisamos fazer:
- Alinhamento Geral dos Objetivos Estratégicos;
- Definição dos Objetivos Táticos e as iniciativas que serão conduzidas pelas áreas.
- Definição dos KPIs das áreas que serão acompanhados.
3. Validação Financeira do Plano
Este é o momento de entender os resultados esperados e a viabilidade financeira do nosso plano. O objetivo é transformar os objetivos anteriores em números. O mais importante nesta etapa é montar as projeções financeiras do plano de crescimento, entendendo se os resultados esperados estão dentro das expectativas, se há necessidade de investimento para o crescimento projetado ou se a empresa tem capital próprio suficiente para sustentar o crescimento.
Primeiro passo é entendermos as premissas das receitas. Partindo do ponto que estamos hoje, como vamos variar nossa receita de forma a atingir o objetivo global? Vamos considerar algum impacto de sazonalidade? Vamos dividir nossas projeções receitas por produto ou serviço? Definindo essas premissas, montamos um planejamento considerando as quantidades vendidas, Ticket Médio e Receita Vendida.
Caso a empresa tenha modelo de receita recorrente, é importante separar o que é receita recorrente das receitas pontuais, para dar mais previsibilidade ao plano.
Em seguida, vamos definir as premissas de custos, com base no número de clientes, produtos vendidos ou margem percentual da receita. Esses custos vão variar de acordo com as premissas aqui definidas.
Vamos definir também as premissas de investimento em Marketing e Vendas. Podemos fazer com base em projeção de headcount, custo por venda ou total de despesas.
Depois disso, precisamos levantar a estrutura de custos fixos da empresa e demais investimentos necessários para projetar ao longo dos próximos meses. Segue o passo a passo:
- Montar as projeções de receita
- Montar as projeções de custos
- Montar as projeções de investimentos em vendas e marketing
- Montar as projeções das demais despesas (administrativo, P&D, despesas financeiras – como empréstimos, compras de equipamentos)
- Projetar o fluxo de caixa para entender os impactos do crescimento e necessidade de investimentos
4. Planejamento Operacional
Esse é o momento de desdobrarmos as metas da empresa para a operação. O ideal é que cada pessoa monte o seu planejamento operacional e todos consolidem em uma reunião com a liderança da área.
É importante, antes de mais nada, alinhar toda a empresa do Planejamento Tático e Estratégico e construir o Planejamento Operacional junto com o time.
Precisamos então definir quais os KPIs individuais que serão acompanhados, e conectá-los com os objetivos da área. Detalhando também as iniciativas que serão trabalhadas em cada área, e o envolvimento de cada pessoa. Alguns exemplos de KPIs individuais que podemos acompanhar:
- Vendas: Total de Vendas, Ticket Médio, Conversão de Vendas, Clientes Vendidos
- Sucesso do Cliente: Churn dos Clientes por Carteira, Quantidade de Interações, Health Score
- Marketing: Quantidade de leads gerados e Conversão
- Financeiro: Atrasos de Pagamento, Inadimplência, Ciclo de Caixa
Segue o passo a passo:
- Alinhamento geral para a empresa sobre o Planejamento Estratégico e Tático
- Construção do Planejamento Operacional por cada membro dos times
- Validação com as lideranças das áreas dos KPIs e iniciativas
5. Execução do Plano
Tão importante quanto o planejamento é a execução. E por isso, faremos um artigo mais detalhado sobre esse assunto.
Alguns pontos importantes para levarmos em consideração na execução do nosso plano:
- Precisar estabelecer quais serão nossos focos e objetivos principais, e quais os NÃOs vamos fizer no dia-a-dia;
- É importante que todos tenham visibilidade dos indicadores de todas as áreas;
- Os indicadores também devem ser utilizados nas tomadas de decisão do dia-a-dia
- Rotinas de alinhamento entre o time são essenciais para garantir o foco e otimizar a resolução de problemas.
Na Nova Gestão, acreditamos que esse é um processo contínuo. Empresas em crescimento estão sempre enfrentando novos desafios, o que torna necessária a revisão e adaptação contínua dos Planejamentos Tático e Operacional. Em algumas vezes inclusive o Planejamento Estratégico, entendendo o momento em que a empresa se encontra, já que as mudanças são muito rápidas. Trazendo mais uma vez a importância da conexão entre a estratégia e a operação.
Prontos para uma Nova Gestão?