Revenue Ops

No mundo atual, onde os dados são considerados o novo petróleo, as empresas têm uma grande oportunidade de impulsionar o sucesso e a inovação por meio do aproveitamento eficiente das informações que possuem. No entanto, muitas organizações ainda enfrentam desafios para evoluir em sua maturidade em relação aos dados. Neste artigo, vamos explorar os três primeiros estágios de maturidade de dados e destacar a importância de cada um deles: a ausência de consciência, a coleta e armazenamento, e a análise descritiva.

Estágio 1: Ausência de Consciência

No estágio inicial de maturidade de dados, a empresa possui uma falta de consciência sobre o valor e o potencial dos dados que possui. Os dados são tratados como subprodutos das operações diárias, sem uma estratégia clara para coletá-los, armazená-los ou analisá-los. Isso resulta em uma perda significativa de oportunidades de tomada de decisão baseada em dados. Para avançar além desse estágio, é fundamental que a empresa desenvolva uma mentalidade voltada para a informação e reconheça o valor dos dados como um ativo estratégico.

Estágio 2: Coleta e Armazenamento

No estágio de coleta e armazenamento, a empresa começa a reconhecer a importância dos dados e dá os primeiros passos para coletá-los e armazená-los de forma organizada. Isso envolve a implementação de sistemas de gerenciamento de dados que permitem reunir informações de diversas fontes internas e externas. Esse estágio é crucial, pois estabelece as bases para uma gestão adequada dos dados. No entanto, é importante ressaltar que apenas coletar e armazenar os dados não é suficiente. A empresa precisa ter uma estratégia sólida para a utilização efetiva dessas informações, o que nos leva ao próximo estágio.

Estágio 3: Análise Descritiva

No estágio de análise descritiva, a empresa começa a utilizar os dados coletados para realizar análises básicas. Isso envolve a criação de relatórios e painéis de controle para visualizar informações históricas sobre as operações da empresa. Por meio dessas análises, a organização pode obter insights valiosos sobre seu desempenho passado e identificar padrões e tendências. A análise descritiva fornece uma visão retrospectiva do que aconteceu, permitindo que a empresa avalie seu progresso, identifique áreas de melhoria e tome decisões informadas com base em dados concretos.

Criando o Script no Power BI

A evolução da maturidade de dados é um fator crucial para o sucesso das empresas na era da informação. Os três primeiros estágios – ausência de consciência, coleta e armazenamento, e análise descritiva – representam etapas fundamentais nessa jornada.

Se você deseja impulsionar a sua organização em relação aos dados, é essencial refletir sobre em qual estágio sua empresa se encontra atualmente. Identifique as lacunas e oportunidades de melhoria em cada um desses estágios. Pergunte a si mesmo: estamos cientes do valor dos nossos dados? Estamos coletando e armazenando-os de forma adequada? Estamos realmente aproveitando o potencial das análises descritivas para orientar nossas decisões?

Não subestime o poder dos dados para impulsionar o crescimento e a inovação. Conforme você avança nessa jornada de maturidade de dados, novas oportunidades se abrirão, como a análise preditiva e prescritiva, e a criação de uma cultura de dados sólida.

Compartilhe sua opinião nos comentários abaixo: em qual estágio de maturidade de dados sua empresa se encontra atualmente e quais são os próximos passos que você planeja tomar?

Juntos, podemos impulsionar a revolução dos dados e alcançar o sucesso em um mundo cada vez mais orientado por informações.

Um guia para automatizar análises de dados usando a API do Pipedrive

Existem diferentes formas de extrair dados de um CRM, e enviar para o Power BI. Fazer isso manualmente através de uma exportação em CSV é a mais fácil e, mais trabalhosa. Outra maneira é assinar um dos conectores disponíveis no mercado, como Zapier ou Integromat. Apesar de conveniente, muitas vezes se torna caro pagar uma ferramenta em dólar e estar sujeito a cobranças por volume de dados transacionado. Sua operação acaba refém do conector. Na nossa opinião, a melhor forma possível de conectar um banco de dados de um CRM à ferramenta de Business Intelligence, é através de API. Este tipo de integração te permite ter acesso completo ao banco de dados, o que não é possível através da exportação manual. Além disso, você pode configurar quantas atualizações quiser, sem pagar um centavo. Neste artigo vamos mostrar como é possível levar os dados gerados no Pipedrive para o Power BI através de um script em M.

O primeiro passo é criar 2 parâmetros no Power BI que irão servir de referência para sua consulta. Isso é importante porque, caso sua URL ou Token de acesso do Pipedrive mude, você não vai precisar alterar todos os scripts dos diferentes endpoints. Para isso acesse o ambiente transformar dados no Power BI, gerenciar parâmetros, criar um novo parâmetro. Você vai precisar criar um parâmetro para a URL da sua conta no Pipedrive e outro parâmetro para o Token do Pipedrive, ambos do tipo texto.

Criando Parâmetros no Power BI

Obtendo o Token e URL do Pipedrive

Para obter o seu Token, acesse as configurações da conta clicando no canto superior direito, na imagem do usuário, vá em ajuste, preferências pessoais, na aba API. Você irá precisar ter acesso como administrador da sua empresa. Copie esse código e insira no valor do parâmetro criado como Token.

Para obter a URL da sua empresa, copie o trecho semelhante ao seguinte exemplo: https://suaempresa.pipedrive.com. 

Conferindo a documentação da API do Pipedrive

Feito isso, está na hora de obtermos os dados da API montando nosso Script. Eu recomendo dar uma olhada na documentação antes, para entender um pouco sobre quais Endpoints o Pipedrive oferece e os dados que são entregues em cada um deles. Além disso, lá também estão as informações que você pode inserir nas Querys dentro do seu script. Nas imagens abaixo você pode observar os endpoints, os detalhes do endpoint Deals (especificações da Query e Response respectivamente).

Criando o Script no Power BI

Para criarmos um script no Power BI, você vai precisar acessar o botão nova fonte, consulta nula. Depois disso, clique no editor avançado para começarmos a construção do nosso Script. Neste caso, vou simular uma requisição Get para o endpoint “Deals”. Ele nos dá todas as informações da entidade Negócios, que são inseridas dentro do Pipedrive.

Bloco de código para ser inserido na consulta

Source = Json.Document(Web.Contents(#"URL PIPEDRIVE"&"/api/v1/deals?api_token="&#"TOKEN PIPEDRIVE",[Query=[api_token=#"TOKEN PIPEDRIVE", limit="1", start="0", get_summary="1"]])),

#"Fonte convertida em tabela" = Record.ToTable(Source),

#"Seleção de ""Valor""" = #"Fonte convertida em tabela"{2}[Value],

#"Seleção de total de registros" = #"Seleção de ""Valor"""[summary],

#"Total de registros" = #"Seleção de total de registros"[total_count],

#"Lista criada para paginação" = List.Generate(()=>0, each _ < #"Total de registros", each _ + 500), 

#"Lista convertida em tabela" = Table.FromList(#"Lista criada para paginação", Splitter.SplitByNothing(), null, null, ExtraValues.Error), 

#"Tipo alterado para texto" = Table.TransformColumnTypes(#"Lista convertida em tabela",{{"Column1", type text}}), 

#"Coluna adicionada com dados" = Table.AddColumn(#"Tipo alterado para texto", "Custom", each Json.Document(Web.Contents(#"URL PIPEDRIVE"&"/api/v1/deals?api_token="&#"TOKEN PIPEDRIVE",[Query=[api_token=#"TOKEN PIPEDRIVE", limit="500", start=[Column1]]])))

in
#"Coluna adicionada com dados"

Vamos começar inserindo a função Json.Document. Esta função retorna o conteúdo de um documento JSON, que é o formato que a API nos entrega a informação. Depois nós vamos chamar a função Web.Contents. Ela vai retornar o conteúdo da Url do Pipedrive que vamos inserir. Posteriormente, colocamos a URL como uma concatenação do Parâmetro da URL que criamos, o bloco “/api/v1/deals?api_token=” e o  também criado Parâmetro Token do Pipedrive. Dentro da Query, vamos personalizar o api_token, como o Parâmetro Token, o limite igual a 1 (itens mostrados por página) , start igual a 0 (o ponto inicial da paginação), e get_summary igual a 1 (se queremos mostrar o sumário da chamada). Todos os parâmetros da Query podem ser conferidos na documentação da API, no Endpoint de Deals.

Terminada a primeira linha de código, passamos a segunda. Ela é uma transformação em tabela dos dados da linha anterior. Utilizamos para isso a função Record.ToTable, invocando a linha anterior.

Depois vamos acessar o sumário, pegando o ítem Value da segunda coluna. Trazemos então o registro do total de negócios naquele Endpoint (total_count). Esse registro vai servir para criarmos nossa paginação, tendo em vista que o Pipedrive limita uma requisição à 500 registros por página.

Tendo o total de registros, nós criamos nossa lista de paginação. Para isso trazemos a função List.Generate, que gera uma lista incrementando 500 registros, até atingir o total de registros que coletamos no passo anterior. Convertemos então essa lista em uma tabela usando a função Table.FromList. Transformamos a coluna de paginação para o formato texto, utilizando a função Table.TransformColumnTypes. Fazemos isso para não gerar um problema de leitura deste dado pela API do Pipedrive. Depois adicionamos todos os dados paginados com a função Table.AddColumn, sendo que o parâmetro de start será agora a coluna que criamos de paginação, e o limite será de 500 registros.

Pronto, agora temos uma tabela com todos os registros de negócios paginados. Depois vamos só expandir essa tabela até que possamos ter tudo de forma tabular. Lembre-se de desmarcar a opção “Use o nome da coluna original como prefixo” para que os nomes das colunas não fiquem enormes.

Publicando o relatório na nuvem

Vamos então para uma segunda etapa, publicar esses dados na nuvem e fazer com que eles atualizem de forma automática. Para isso precisamos ter uma conta no Power BI. Publicamos nosso relatório no Power BI Service, através do botão publicar.

Com o relatório publicado, vamos em conjunto de dados, clicamos em mais opções no conjunto de dados que queremos editar, e configurações.

Precisamos então editar as credenciais, inserindo a opção Anonymous no Método de Autenticação e Público na Configuração de nível de privacidade. Isso vai permitir que possamos configurar as atualizações agendadas, e que nosso banco de dados seja atualizado automaticamente. 

Pronto! Agora seu banco de dados vai estar sempre atualizado, de forma totalmente automática. 

É importante você saber que a lógica deste script pode ser aplicada a todos os endpoints da API. Os principais, ou os que mais usamos no dia-a-dia de trabalho, são:  Atividades, Deals, Organizações, DealFields, OrganizationFields, Users, Pipelines e Stages. Com essas informações é possível realizar 90% das análises necessárias em uma operação de Vendas, CS ou Financeiro.

Esperamos que com essas informações, você e sua empresa possam ter mais clareza sobre as operações realizadas dentro do CRM.

“Como um Sales Ops pode ajudar o time comercial a lidar com objeções de preço“

Uma das objeções mais presentes em um processo comercial é sobre o preço. Frases como “Está caro demais”, “Preciso validar com meu departamento financeiro antes” ou “Sai mais barato pagar alguém para fazer isso” são comuns no cotidiano de um vendedor. Objeções são muitas vezes uma reação natural do cliente e de qualquer forma precisarão ser contornadas pelo time. Saber lidar com elas é um desafio para o profissional de vendas, mas existem formas do Sales Ops ajudar nessa batalha.

Kotler, um renomado autor da área de marketing, diz que o valor percebido pelo cliente é o resultado da diferença entre o valor total esperado e o custo total envolvido. É uma questão de percepção. Entendendo que o benefício do seu investimento na solução é maior que o custo, a conta fecha. Isso na teoria funciona, mas e na prática? 

Provar um retorno sobre seu investimento, ou ROI, as vezes não é uma tarefa tão simples. Muitas soluções são complexas demais. Algumas entregam uma vantagem competitiva tão subjetiva que dificulta tangibilizar o ROI. No paralelo, as soluções em que ainda é possível calcular os benefícios, a matemática é complexa demais para ser traduzida para o cliente. E de fato uma comunicação mal sucedida em vendas, não vai derrubar objeções.

Decisões de compra certamente tem uma fatia emocional. Seja em negócios B2B ou B2C. Acontece que isso não é a regra. Custos representam uma parcela importante das objeções em negociação, principalmente em negociações B2B. É uma forma racional de avaliarmos se estamos ganhando ou perdendo em uma compra. Se as pessoas do outro lado da mesa conseguem ver isso, as objeções diminuem.

Ainda que o papel de Ops esteja muito ligado a dados, no final do dia nós precisamos ajudar o time comercial a vender mais. Nem sempre essa solução vai vir através de análises do histórico de vendas, ou de um forecast. As vezes é preciso entregar ferramentas que vão melhorar o processo, ou diminuir as objeções. Como uma calculadora de ROI por exemplo.

Clique na imagem para abrir a calculadora

Essa solução foi desenvolvida em Power BI. Uma forma simplificada de mostrar o ROI para empresas que pagam hora extra. No exemplo em questão, a solução para o problema é um controle do acesso dos funcionários às ferramentas digitais de trabalho. Queremos mostrar que é mais vantajoso para o cliente investir na solução, do que pagar horas extras indesejadas ou até mesmo enfrentar uma possível ação trabalhista.

O modelo foi feito utilizando a funcionalidade de parâmetros do Power BI, onde estão inseridos critérios para calcular os custos com as horas extras. Os parâmetros são hipotéticos, e levam em conta uma jornada de 40h semanais de trabalho. Isso traz mais possibilidades do cliente simular diferentes cenários, de forma prática e visual. O link pode ser compartilhado com stakeholders, departamentos e tomadores de decisão. É possível conferir uma explicação mais detalhada da ferramenta no vídeo abaixo.

Ferramentas como essa são uma entre os vários recursos que um Sales Ops pode oferecer aos times de vendas. Mas preciso deixar claro: nenhuma ferramenta faz milagre sozinha. Se a sua empresa não é a Apple, seu produto não vai se vender por si só. Vendas vão ser feitas por bons vendedores, bem treinado e motivados, e com recursos que os ajudarão a bater metas. 

Por que escolher um CRM adequado pode elevar o nível da sua operação comercial?

Já li diversos artigos que indicam o que um bom CRM precisa ter e o que precisamos considerar na hora de adquirir alguma das opções de mercado. Integrações com outras ferramentas, personalização das informações, acessibilidade entre dispositivos e bons relatórios de desempenho são normalmente os mais mencionados. De fato, são funcionalidade relevantes para uma operação de vendas. Minha experiência em trabalhar com diferentes CRM’s e conhecer suas vantagens e limitações me motivou a escrever mais sobre o assunto. Neste artigo irei falar um pouco mais sobre visualização e análise de dados de vendas e porque acho que isso deve ser um dos principais pontos de atenção ao escolher uma das opções de sistemas disponíveis.

CRM’s não são apropriados para se analisar dados

Em primeiro lugar, um CRM em sua essência é um sistema de gestão de informações. Apesar de ser necessário muitas das qualidades elencadas no parágrafo acima, é preciso ter em mente que o objetivo principal de uma ferramenta de gestão é aumentar a eficiência da equipe através da organização. É extremamente difícil encontrar um software tão completo a ponto de entregar bem tudo que promete. Tenho notado limitações nos painéis de dados até mesmo nos líderes de mercado. Ou os recursos para análises são limitados ou acabam apresentando bugs na geração de relatórios.

Em segundo lugar, análises de operações de vendas requerem uma visão integrada da informação. É necessário correlacionar elementos com diferentes origens, como uma planilha com metas das equipes ou relatórios de outros softwares. É o caso por exemplo de empresas que utilizam uma ferramenta de prospecção para equipes de pré-vendas e outra ferramenta para equipes de vendas. Nesses casos se torna inviável utilizar a funcionalidade nativa de um CRM para analisar o desempenho da operação como um todo.

Qualidades de um CRM que facilitam a vida de um Sales Ops

Uma das premissas aqui é que precisamos saber como a operação de nossos clientes está performando. Isso é fundamental para entender se o processo de vendas está bem desenhado e quais/onde estão os gargalos operacionais. Sem isso é muito difícil medir eficiência e consequentemente, saber como ajudar as empresas. Percebemos então que era necessário integrar diferentes bancos de dados em uma única ferramenta, de forma simples, e evitando erros de processo ao longo do caminho. Ficou cada vez mais evidente que os CRM’s deveriam ter no mínimo duas características: Uma API bem estruturada e documentada e automações que otimizassem o trabalho das equipes de vendas.

Uma API bem estruturada permite que possamos analisar os dados em uma ferramenta apropriada. Além disso, evita que o andamento dos trabalhos esteja condicionado ao cronograma de uma equipe de desenvolvedores (Isso muitas vezes provoca atrasos consideráveis no projeto). Como ferramenta padrão escolhemos o Power BI. Ele tem boa capacidade de integração, manipulação e qualidade na entrega dos relatórios. A versão gratuita entrega bons resultados, o que a torna democrática para diferentes orçamentos. É possível publicar o BI na Web, com oito atualizações diárias no plano Free. No final, é praticamente um streaming da operação. Ainda assim, existem outras opções no mercado como o Google Data Studio e o Tableau por exemplo. É importante ressaltar que o fornecedor do CRM precisa entregar uma documentação detalhada da API. Assim o time de OPS não encontrará dificuldade na execução da integração.

BI de uma operação de vendas – Elaborado pelo autor

As automações são relevantes por 2 motivos. O primeiro é que elas ajudam a diminuir o número de erros de processo. Algo constante na operação de vendas são as falhas no preenchimento de campos contendo informação do cliente ou sobre quem é o usuário responsável por determinado lead. O segundo motivo é que quase a totalidade de CRM’s não mostra a jornada do lead ao longo do funil.

Não existem registros cronológicos que indiquem quando um determinado lead passou por uma etapa. Por isso é necessário que sejam criadas automações que atuam como marcadores dessas passagens de etapas. A partir daí é possível analisar as conversões e Δt nas etapas do funil para todos os leads, por SDR, vendedor ou quaisquer outros elementos que desejemos correlacionar. Ganha-se infinitas opções de análise que não são possíveis de se fazer dentro de um CRM.

E as ferramentas de integração ou conectores?

Existem outras opções para extrair dados de CRM, os tais dos conectores. Opções como o Supermetrics, Zapier e Integromat facilitam parte do trabalho do profissional de Ops mas na minha opinião, acabam se tornando uma desvantagem do ponto de vista financeiro. Primeiro porque a grande maioria deles tem seu preço calculado em dólar, o que encarece os custos com ferramentas. Sabemos que em operações “early stage”, isso faz bastante diferença. Outra desvantagem é estar compartilhando dados com mais um player. Não é necessariamente um risco alto em segurança de dados, mas é mais um intermediário no processo. 

Tudo se resume…

Ao fato de que é possível encontrar opções de CRM que ofereçam uma conexão direta com a plataforma de BI através de API, sem representar um custo a mais para a empresa. Alguns são mais simples e com um preço mais acessível, outros um pouco mais caros. Minha recomendação tem sido usar o Pipedrive. Entendo que ele é o melhor custo-benefício entre preço e funcionalidades. A API é bem estrutura e documentada e as automações facilitam o trabalho dos times de vendas e de Ops. No final, o valor a mais por usuário no plano avançado acaba sendo um bom investimento.

Minha dica final aqui é: Invista na integração do seu CRM com um software de BI. Com certeza você vai ter mais clareza sobre sua operação de vendas.

Em época de início de ano e muitos projetos dentro do planejamento, os gestores têm em mão a oportunidade perfeita para criar um ambiente de desenvolvimento para o seu time. Quando bem executado, um projeto não apenas pode trazer novas perspectivas e processos para a área como também criar um engajamento ainda mais forte em seus membros. Por isso, trago aqui algumas dicas práticas de como envolver seu time nos projetos da empresa e garantir sua participação como donos do mesmo.

O desafio de criar um ambiente de desenvolvimento contínuo parece aumentar conforme aumenta também a maturidade dos seus membros; o que, muitas vezes, explica o frequente desengajamento dos funcionários mais antigos. Em áreas de treinamento, por exemplo, o desenvolvimento é constante, rápido e pode ser sentido com facilidade – seja para novos membros na empresa ou para colaboradores mudando de função. Porém, conforme vão alcançando um nível maior de maturidade em seu trabalho, a natureza do progresso individual começa a mudar e, muitas vezes, ser deixada de lado por alguns gestores que, sem saber como diversificar o desenvolvimento de membros mais maduros do time, adormecem a questão.

Nesse contexto, uma ferramenta importante, e que já está no planejamento de muitas empresas, é a execução de projetos. Com eles o time pode expandir seu escopo sem mudar totalmente de função; impactar as metas sem estar limitado apenas aos mesmos processos, e melhorar performance sem despender todo o tempo na execução de sua atividade mais rotineira.

Ainda assim, alguns empecilhos deixam gestores relutantes sobre a ideia de envolver a participação do time:

Projetos mexem com o ego, não há como negar. Ter seu nome e participação em algo diferente dentro da empresa demonstra confiança e credibilidade, e pode até ser visto como um privilégio pois quebra a rotina. Ao poder dispor de tamanho benefício, é comum ver supervisores que centralizam totalmente os projetos em si mesmos. Sem participação ativa ou conhecimento do andamento de cada etapa, o time não sente o gostinho da evolução e todos perdem uma grande oportunidade de desenvolvimento.

Mesmo com boas intenções, há outro ponto que gera certa resistência na hora de envolver outras pessoas do time em um projeto: Desvio do foco e horas de trabalho despendidas em outra função ainda soam como fantasmas na cabeça de muitos gestores. Porém, para muitos colaboradores, isso pode significar a oportunidade perfeita para desenvolvimento. E, sentindo-se reconhecidos e motivados pela oportunidade concedida, suas horas de trabalho em sua função principal passam a valer mais, render mais e receber ainda mais foco.

Se atente a alguns pontos-chave na hora de trazer seu time para o projeto:

1. Definir metas e etapas claras

Antes de iniciar o projeto, saiba onde quer chegar. Isso vai ajudar não apenas a definir as etapas como também a definir a metodologia de gerenciamento que será utilizada. Sem isso claro, é bastante provável que você perca o foco e engajamento do time já no primeiro momento.

“Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve” – Lewis Carrol

Um time com qualquer caminho é o mesmo que um time sem caminho. Ou seja, não anda. Mesmo que você opte por metodologias ágeis, busque sempre deixar claros três pontos para o seu time: qual a próxima etapa, qual o seu prazo de entrega e quem estará responsável por ela.

Não meça esforços para esclarecer esses pontos. Uma boa forma de checar se a informação foi absorvida, sempre, é perguntá-la ao time e aguardar a resposta. Com isso esclarecido as coisas estão mais bem preparadas para começar a andar.

2. Conhecer bem as pessoas

As pessoas podem ser seu maior desafio em um projeto, e isso não é raro de acontecer. A forma como você venderá a ideia definirá também o engajamento do time. É comum haver um desengajamento inicial se o alinhamento não for bem feito, afinal, para a natureza humana, mudanças podem representar riscos.

Conheça os interesses do time. É bastante interessante você se atentar aos porquês, eles te ajudarão a vender melhor a ideia ao seu time. Por que o projeto é bom para o desenvolvimento do time? Por que o objetivo do projeto é importante? Por que isso faz sentido em meu trabalho, carreira ou vida?

Um dos papéis mais importantes do líder, senão o mais importante, é conseguir unir as pessoas a um mesmo propósito. Em um projeto não poderia ser diferente.

Colocar pessoas em papéis com os quais se identifiquem. Além de também fazer parte da venda da ideia, garantirá maior engajamento de cada integrante e uma maior sinergia. Projetos são oportunidades de desenvolvimento, sendo assim, é importante mapear para onde cada pessoa quer se desenvolver e entender como prepará-la para a função.

Seu papel também é extrair o melhor de cada integrante do time, e isso vai depender do seu conhecimento sobre cada membro e a forma como irá alocá-lo nas funções disponíveis. Despenda um tempo para esse momento. Conversas individuais com cada membro são bem-vindas. Mesmo que você já tenha predefinido a posição de cada integrante, um encontro 1:1 pode abrir espaço para discutir dúvidas e esclarecer melhor cada ponto.

Use os influenciadores a seu favor. Essa é uma dica totalmente política com um potencial interessante. Por melhor que seja a comunicação entre líder e liderado, a situação é diferente quando falamos com “gente como a gente”. Nas interações humanas em geral podemos encontrar pessoas dentro de um grupo que exercem uma liderança informal capaz de engajar seus pares em uma missão, ou até mesmo desengajá-los. Essas pessoas são influenciadores – isso não define o tom de suas intenções – e movem o grupo para a mesma direção que a sua. Portanto, garantir o engajamento desse membro diminui a força das marés contrárias sobre a sua tripulação.

3. Dar autonomia

Se tudo ocorreu corretamente até aqui, significa que você já tem um time engajado na missão proposta. A criatividade está pronta para vir à tona, desde que barreiras muito apertadas não sejam erguidas. E, talvez, aqui viva o maior desafio para muitos líderes e gerentes de projetos.

Um ambiente criativo pode ser interrompido quando não há autonomia necessária para pensar de um jeito próprio, e isso não diz respeito a limites predefinidos. Da mesma forma, um ambiente propício para motivação do time pode ir por água abaixo quando a ideia de desenvolvimento se converte em pura execução a vista grossa.

Traga confiança ao seu time explicando os motivos para cada um estar onde está, esclarecendo quais seus papéis e obrigações e mostrando o tamanho do impacto que cada um pode causar. Confie na sua estratégia, as pessoas fazem parte dela, e lembre-se de que há um bom motivo para a alocação de cada membro. Nesse momento, confiar no seu time também significa confiar em si mesmo, afinal foi você quem gerenciou as decisões até aqui.

Cuide para não deixar o ego tomar conta e transforme o seu time em dono do próprio projeto. Quando as pessoas sentem que algo pertence a elas, seu comprometimento com a entrega final também aumenta e o trabalho flui mais facilmente sem a necessidade de muitas cobranças. Dessa forma o seu trabalho também fica mais leve, e não entre em desespero por isso. Pelo contrário, preocupe-se se você for o único a se importar com as entregas.

4. Prover os recursos necessários

A autonomia pode gerar um certo desespero se não for acompanhada dos recursos necessários para executar o trabalho. Como recursos entenda:

A sua presença e disposição. Seu papel é dar suporte ao time, seja técnico ou motivacional. Estipule certa frequência para conversar com o time, em grupo e individualmente, e faça perguntas com tom de interesse e disposição, não cobrança. Dúvidas acumuladas começam a gerar incertezas e inseguranças, as quais impactam diretamente no andamento do projeto.

Tempo. Garanta que sua operação tenha um tempo totalmente dedicado ao projeto, sem distrações habituais do dia a dia. A ideia de trabalhar em paralelo, ao invés de poupar tempo, rompe a criatividade e atrapalha ambas as execuções.

Você não precisa ser a Google que tem 20h mensais de cada funcionário totalmente dedicadas a desenvolvimento e criatividade, mas poderá se surpreender com o que 2h semanais totalmente dedicadas podem gerar.

Disponibilize materiais, técnicas ou treinamentos. Se a execução de projetos é algo novo em sua operação, não apenas ela terá que aprender algumas coisas sobre gestão de projetos como também, muito provavelmente, precisará estudar algo sobre o tema abordado. Disponibilizar materiais introdutórios são uma boa forma de trazer um norte e uma confiança inicial para o seu time. Se necessário, provenha também alguns treinamentos, por mais rápidos que sejam, para estimular o início das discussões.

5. Usar dados e etapas a seu favor

Aqui começamos a abordar um pouco mais sobre a visibilidade do progresso alcançado. Para isso, nada melhor do que números claros – os quais podem analisar métricas de sucesso, performance, execução e etc – ou observar a conclusão das etapas e o que foi alcançado com cada uma delas.

Lembre-se, o progresso não precisa vir da conclusão de grandes etapas. Na verdade, os grandes avanços são raros. São os pequenos avanços que compõe a grande conquista. Seu time já pode estar andando, e bastante, sem perceber. Por isso, é interessante entender o conceito de Quickwins e aprender a comemorá-las. Isso nada mais é que identificar as pequenas conquistas durante a jornada. Identificando-as você consegue trazer comemorações mais palpáveis e rotineiras para o seu time, ao invés de esperar por uma fabulosa conclusão para comemorar algo.

O que os olhos não veem o coração não sente. Então, garanta sempre uma boa visibilidade dessas conquistas através de dados e etapas claras para evitar uma operação desengajada mesmo em meio a muitas conquistas. Se era sobre o sentimento de progresso que estávamos falando, é com esse quinto e último ponto que ele ganha ainda mais força.Report this

Grande parte das empresas começam a enfrentar a objeção do período que estamos atravessando para declinar uma compra. Segundo pesquisa da Meetime, as operações de Inside Sales sentiram uma queda de 12% só na primeira semana de quarentena. O impacto no varejo (que já começou o ano em baixa) será ainda maior, e consequentemente para quem vende para esse setor, que concentra 2/3 do PIB brasileiro!

O impacto na economia é evidente…

Como, então, continuar vendendo?

A resposta está no VALOR que você ou a sua empresa consegue gerar para o cliente, mesmo antes da venda, mesmo em períodos de crise.

Empresas SaaS ou que trabalham com vendas recorrentes, de modo geral, precisam focar no relacionamento de longo prazo com seus clientes. Todo bom relacionamento é baseado na confiança mútua e geração de valor: o cliente gera valor para a empresa, majoritariamente por meio do pagamento recorrente, mas também por meio de indicações, cases de sucesso, ou mesmo feecback sobre o produto/serviço. Do outro lado, a empresa precisa gerar valor para o cliente, que deve acontecer por meio do seu produto ou serviço, mas também por parte do time de atendimento, pela transmissão de conhecimento, pelo encantamento em ir além das expectativas, etc, ou em momentos como esse, em entender o que o mercado precisa e agir!

Desse ponto de vista, a área de vendas se torna ainda mais estratégica para a empresa. Como o braço da empresa que está constantemente em contato com os mercado, é papel dos vendedores entender os impactos da crise da COVID-19 nos negócios dos clientes e trazer as novas dores do mercado para o restante da empresa.

Se a venda consultiva é baseada em ajudar o cliente 
a resolver uma dor, 
é preciso adaptar a estratégia comercial 
para atender as novas dores 
que surgiram com a crise.

Gerar valor para o cliente está justamente em entregar o que ele precisa nesse momento.

Sua empresa pode gerar valor por meio do produto, do serviço, da personalização, do conhecimento, ou até mesmo pela empatia em entender o momento atual e agir de acordo.

Exemplos:

– A Beep Saúde está levando a vacinação domiciliar contra a gripe para milhares de pessoas, sem que elas saiam de casa;

– A Zygo criou o #DeliveryDoBem para ajudar restaurantes a vender seus produtos, sem cobrar taxa;

– Nós do Grupo BR MED estamos estudando os protocolos de quarentena e vamos usar nossas clínicas como postos de testagem rápida para o coronavírus, ajudando centenas de empresas a identificar funcionários infectados ou imunizados. Criamos até uma página com uma serie de informações e uma serie de vídeos explicativos voltada para as empresas (https://www.grupobrmed.com.br/covid19).

O que todas tem em comum? A preocupação em levar até seus clientes maneiras de enfrentar as barreiras impostas pelo lockdown.

Não basta empurrar o produto, melhorar condições de pagamento ou entregar mensalidades gratuitas se não é isso que o seu cliente precisa. Como alternativa:

1) Coloque seus vendedores e pré-vendas para conversar com o mercado sobre como estão as coisas. Promova uma pesquisa, utilize um fluxo de prospecção menos invasivo, demonstre empatia em querer verdadeiramente entender como seu cliente está enfrentando tudo isso;

2) Coloque a área de CS para conversar com seus clientes. Se você vende para mais de uma persona, garanta que você está consultando todas elas. Busque entender se seu cliente encontrou alternativas para faturar (mudou a gama de produto, atacou outros mercados, mudou o produto) e veja como vocês podem ajudá-lo nessa nova estratégia;

3) Converse com outras empresa do seu setor. Entenda como elas estão trabalhando com esse mercado, os impactos que sentiram e as estratégias adotadas.

4) Plante sementes para o futuro: Se você não conseguir concretizar a venda agora, garanta que você está entregando valor para seu cliente nas interações que tiver com ele. Busque passar a confiança de que a sua empresa estará ali para ajudá-lo quando ele precisar. Comece o relacionamento.

A crise não passou. Mas ela vai passar.

Mais do que nunca, a capacidade das empresas de se reinventarem virou diferencial competitivo. Contudo, em um mundo que a transformação digital altera exponencialmente a maneira como as pessoas se relacionam, e que vemos uma crise sem precedentes destacar esse processo, empresas que se adaptam constantemente ao mercado serão as que sobreviverão por mais tempo.

Aproveite esse momento para entender a percepção de valor dos seus clientes sobre o que você oferece. Adote uma abordagem mais consultiva no seu processo comercial e expanda esse processo no futuro. Trabalhe constantemente no seu produto para que ele entregue o que o mercado precisa naquele momento.

Como você pode gerar valor para seu cliente em vez de tentar empurrar o seu produto? Essa é uma lição que toda empresa deveria aprender (com ou sem crise).