A área de Sales Enablement nunca foi um consenso nas empresas. Em vários Benchmarkings que realizo, percebo duas dúvidas muito aparentes que chegam até mim buscando por respostas:
- Como estruturar a área;
- Quais são as métricas que a área deve ter;
Cada empresa tem realidades diferentes, sistemas, áreas de apoio, tamanho de equipe, complexidade de vendas e por aí vai. Com isso, fica difícil para diretores, gerentes e coordenadores entenderem como suas áreas de Sales Enablement devem ser e também saberem o que esperar de uma área que possui foco em capacitação e não em vender.
Conteúdos e orientações sobre Sales Enablement não faltam para ajudar os gestores da área, mas percebo que a principal dificuldade é ter certeza de que está estruturando a área da forma mais correta possível frente a todas as possibilidades e estruturas que aparecem por aí.
No final de 2021, realizei uma consultoria com o objetivo de trazer esta clareza para os gestores da área de vendas e alinhar exatamente qual o escopo para Sales Enablement. O principal objetivo era justamente orientar como a área de Sales Enablement se estrutura e entender o que faz sentido para a empresa aplicar e o que não está ainda no momento. Para mim, esta é a principal forma de se começar a área do jeito certo, você não precisa ter tudo, mas entender o que é necessário para o momento e ter um processo para lidar com as demandas é o que faz a diferença entre ser uma área que pensa ou uma área que deve ser demandada.
Como estruturar a área
Um dos principais diferenciais para não se tornar uma área que fica na dependência do que os gestores solicitam, mas pensa junto sobre como capacitar a área, é entender os 4 pilares que compreendem Sales Enablement e o quão importante eles são para orientar as atividades da área.
Pilar Learning
É o pilar mais conhecido de Sales Enablement pois trata da educação e desenvolvimento da área de vendas. Mas ele não é somente focado em treinamento, quando falamos em capacitar os vendedores estamos falando de proporcionar tudo o que for necessário para que ele venda mais, e nem sempre é um treinamento que faz a diferença.
Pilar Content
Falando sobre educação e desenvolvimento, nos faz lembrar que existem muitos conteúdos que são criados e desenvolvidos nestas capacitações da área, este pilar tem o foco de gerir todo esse conteúdo e entender como torná-lo perene.
Pilar Collaboration
Engane-se em achar que desenvolvimento acontece somente em treinamentos e coach com gestão. É importante entender que ações com os pares também auxiliam no desenvolvimento dos vendedores. Este pilar tem o objetivo de fomentar esta colaboração entre os vendedores, para que eles aprendam juntos cada vez mais.
Pilar Insight
Este é o pilar mais obscuro de Sales Enablement, pois trata do ponto de análises qualitativas e quantitativas dentro da área. Não se pode esperar que os gestores demandem as necessidades do time, é preciso que a área estude e entenda o que precisa ser feito para aumentar o desenvolvimento do time. Este é o principal pilar que faz que Sales Enablement se torne uma área com inteligência dentro do time de vendas.
E quando falamos sobre análises, pressupomos que elas se concentram apenas em entender os resultados de vendas, afinal você não pode só criar treinamentos e capacitações aleatórias sem saber se o time precisa ou não daquela ação. Para se construir uma capacitação, tem que se ter um objetivo em mente, uma métrica a se melhorar. Mas muitas empresas analisam para construir, mas não para entender se teve um resultado ou não.
Eu sei, é difícil saber quais são as métricas de Sales Enablement, mas procure começar olhando para as métricas que fizeram você construir a capacitação e analisar se elas melhoraram. Este é um bom começo. Além disso, vejo 4 frentes de métricas que você pode começar a analisar como um todo para validar as ações de Sales Enablement e mensurar o impacto da área dentro do time de vendas. São elas:
1.Acelerar a Receita
Nesta frente você mede o que Sales Enablement pode influenciar no aumento de receita, exemplos desse tipo de métrica é o tempo que um novo vendedor demora para realizar a sua primeira venda, o volume de vendedores batendo suas metas ou até mesmo o volume de materiais utilizados pelos vendedores que fazem com que o ciclo de vendas diminua. O objetivo aqui é entender o quanto Sales Enablement influencia na produtividade do vendedor e auxilia a aumentar o volume de receita de forma rápida.
2.Reduzir custo
Bem como acelerar a receitar, Sales Enablement também consegue reduzir custos, um exemplo é diminuir o número de dias que o vendedor leva para trazer uma venda, pois isso possibilita que realize mais vendas com o mesmo volume de dias que antes. Criar também modelos de treinamento internos, onde não exista um custo de contratação de terceiros, disponibilizar os conteúdos de forma perene para que não se tenha que contratar novamente os terceiros para os novos vendedores e além de disponibilizar estes conteúdos, auxiliar que o acesso seja rápido para que o vendedor não “perca” tempo buscando pelos materiais necessários para vender.
3.Reduzir Risco
Quando a área de Sales Enablement está presente nas reuniões de estratégias da empresa, principalmente quando a área de vendas será impactada, novos planos de capacitações podem ser realizados para que o time esteja preparado para as novidades da empresa. Existem alguns estudos que mostram que o custo para lançar um novo produto, por exemplo, é significante para empresa. Quando a área de Sales Enablement trabalha a preparação do time de vendas para este novo produto, o risco de não alcançar as métricas previstas diminui. Além disso, quando Sales Enablement se preocupa em deixar a área de vendas alinhada com os valores e objetivos da empresa, o contato dos potenciais clientes com a marca da empresa através da área de vendas não passa pelo risco de uma má experiência.
4.Aumentar o Engajamento
A área de vendas costuma ter o turnover mais alto das empresas, os pontos mais levantados pelos vendedores quando saem da empresa é a falta de desenvolvimento e perspectiva de crescimento. Sales Enablement pode auxiliar nestes pontos, trabalhando melhor o desenvolvimento dos vendedores e aumentando o grau de satisfação com relação ao crescimento do vendedor dentro da área.
Tudo se adapta
Por fim, é importante que você entenda que nenhuma receita de Sales Enablement é 100% pronta, o que importa é que você tenha em mente que a área pode ser mais do que apenas treinamentos e conheça todas as possibilidades que a área pode ter! Se quiser saber mais como estruturar esta área e transformar tudo o que você já viu sobre a área em ação é só me chamar, terei o prazer de te ajudar a construir essa área que tanto acredito!
