Grande parte das empresas começam a enfrentar a objeção do período que estamos atravessando para declinar uma compra. Segundo pesquisa da Meetime, as operações de Inside Sales sentiram uma queda de 12% só na primeira semana de quarentena. O impacto no varejo (que já começou o ano em baixa) será ainda maior, e consequentemente para quem vende para esse setor, que concentra 2/3 do PIB brasileiro!
O impacto na economia é evidente…
Como, então, continuar vendendo?
A resposta está no VALOR que você ou a sua empresa consegue gerar para o cliente, mesmo antes da venda, mesmo em períodos de crise.
Empresas SaaS ou que trabalham com vendas recorrentes, de modo geral, precisam focar no relacionamento de longo prazo com seus clientes. Todo bom relacionamento é baseado na confiança mútua e geração de valor: o cliente gera valor para a empresa, majoritariamente por meio do pagamento recorrente, mas também por meio de indicações, cases de sucesso, ou mesmo feecback sobre o produto/serviço. Do outro lado, a empresa precisa gerar valor para o cliente, que deve acontecer por meio do seu produto ou serviço, mas também por parte do time de atendimento, pela transmissão de conhecimento, pelo encantamento em ir além das expectativas, etc, ou em momentos como esse, em entender o que o mercado precisa e agir!
Desse ponto de vista, a área de vendas se torna ainda mais estratégica para a empresa. Como o braço da empresa que está constantemente em contato com os mercado, é papel dos vendedores entender os impactos da crise da COVID-19 nos negócios dos clientes e trazer as novas dores do mercado para o restante da empresa.
Se a venda consultiva é baseada em ajudar o cliente a resolver uma dor, é preciso adaptar a estratégia comercial para atender as novas dores que surgiram com a crise.
Gerar valor para o cliente está justamente em entregar o que ele precisa nesse momento.
Sua empresa pode gerar valor por meio do produto, do serviço, da personalização, do conhecimento, ou até mesmo pela empatia em entender o momento atual e agir de acordo.
Exemplos:
– A Beep Saúde está levando a vacinação domiciliar contra a gripe para milhares de pessoas, sem que elas saiam de casa;
– A Zygo criou o #DeliveryDoBem para ajudar restaurantes a vender seus produtos, sem cobrar taxa;
– Nós do Grupo BR MED estamos estudando os protocolos de quarentena e vamos usar nossas clínicas como postos de testagem rápida para o coronavírus, ajudando centenas de empresas a identificar funcionários infectados ou imunizados. Criamos até uma página com uma serie de informações e uma serie de vídeos explicativos voltada para as empresas (https://www.grupobrmed.com.br/covid19).
O que todas tem em comum? A preocupação em levar até seus clientes maneiras de enfrentar as barreiras impostas pelo lockdown.
Não basta empurrar o produto, melhorar condições de pagamento ou entregar mensalidades gratuitas se não é isso que o seu cliente precisa. Como alternativa:
1) Coloque seus vendedores e pré-vendas para conversar com o mercado sobre como estão as coisas. Promova uma pesquisa, utilize um fluxo de prospecção menos invasivo, demonstre empatia em querer verdadeiramente entender como seu cliente está enfrentando tudo isso;
2) Coloque a área de CS para conversar com seus clientes. Se você vende para mais de uma persona, garanta que você está consultando todas elas. Busque entender se seu cliente encontrou alternativas para faturar (mudou a gama de produto, atacou outros mercados, mudou o produto) e veja como vocês podem ajudá-lo nessa nova estratégia;
3) Converse com outras empresa do seu setor. Entenda como elas estão trabalhando com esse mercado, os impactos que sentiram e as estratégias adotadas.
4) Plante sementes para o futuro: Se você não conseguir concretizar a venda agora, garanta que você está entregando valor para seu cliente nas interações que tiver com ele. Busque passar a confiança de que a sua empresa estará ali para ajudá-lo quando ele precisar. Comece o relacionamento.
A crise não passou. Mas ela vai passar.
Mais do que nunca, a capacidade das empresas de se reinventarem virou diferencial competitivo. Contudo, em um mundo que a transformação digital altera exponencialmente a maneira como as pessoas se relacionam, e que vemos uma crise sem precedentes destacar esse processo, empresas que se adaptam constantemente ao mercado serão as que sobreviverão por mais tempo.
Aproveite esse momento para entender a percepção de valor dos seus clientes sobre o que você oferece. Adote uma abordagem mais consultiva no seu processo comercial e expanda esse processo no futuro. Trabalhe constantemente no seu produto para que ele entregue o que o mercado precisa naquele momento.
Como você pode gerar valor para seu cliente em vez de tentar empurrar o seu produto? Essa é uma lição que toda empresa deveria aprender (com ou sem crise).
